命運(yùn)有時(shí)候就是這樣，讓人難以琢磨。進(jìn)入中關(guān)村之前，二十幾歲的董鷗想也沒(méi)有想過(guò)，僅僅六個(gè)月之后，她會(huì)在這樣一個(gè)魚龍混雜之地扎下根來(lái)。來(lái)北京之前，董鷗牢牢記住表姐對(duì)她說(shuō)的一句話，想要來(lái)北京，可以!但是來(lái)了就不要走，無(wú)論出了怎么樣的情況，都要堅(jiān)持下去。

于是剛剛大學(xué)畢業(yè)，英語(yǔ)專業(yè)的董鷗來(lái)到了北京，進(jìn)入了中關(guān)村，在一家小公司干起了平生第一件工作——網(wǎng)絡(luò)銷售。但她怎么也想不到的是僅僅六個(gè)月之后，公司由于擴(kuò)張過(guò)速導(dǎo)致資金鏈斷裂，怎么辦，難道又要失業(yè)，重新找工作么?

希騰迅捷 董鷗

董鷗坦言不是很喜歡中關(guān)村的商業(yè)氛圍，很多不適應(yīng)的環(huán)境因素讓初入此地的她倍感掣肘，“但很多的事情要兩面考慮，有它的合理性也有它的不合理的一面，既然選擇在這兒了，就要避免不合理的，盡量往好的做。”她后來(lái)說(shuō)，正是中關(guān)村這個(gè)與她性格反差極大的環(huán)境磨練的自己，從校園步入社會(huì)，村里的日子是最好的磨礪。

既然來(lái)了，就要堅(jiān)持下去。在征得家人的支持后，文靜的董鷗開(kāi)始了自己的創(chuàng)業(yè)歷程，時(shí)間是2007年初。每個(gè)人都有自己的想法，都會(huì)想象自己是與眾不同的，是獨(dú)具一格的。董鷗說(shuō)自己最開(kāi)始沒(méi)有那么多的考慮，未來(lái)自己的小公司只要做到一點(diǎn)就好——”誠(chéng)信文明”。

沒(méi)開(kāi)張的第一筆單

按照原先供職公司的運(yùn)營(yíng)模式，以女性特有的謹(jǐn)慎細(xì)膩去粗存真，”其實(shí)原先公司的主營(yíng)業(yè)務(wù)也就是網(wǎng)銷，業(yè)務(wù)發(fā)展很快，這證明網(wǎng)絡(luò)銷售的模式是可行的，但是要按部就班，不可拔苗助長(zhǎng)。“所以在眾多IT媒體中，希騰迅捷只選擇了中關(guān)村在線的網(wǎng)店系統(tǒng)，并將網(wǎng)店的數(shù)量控制在兩家。

讓董鷗印象深刻的是，在開(kāi)業(yè)的前一天晚上，她在公司打掃衛(wèi)生，快八點(diǎn)的時(shí)候，接到一個(gè)客戶的詢價(jià)電話。”當(dāng)時(shí)中關(guān)村在線的廣告已經(jīng)上線了，只是沒(méi)想到這么快就有效果了。“董鷗說(shuō)自己的第一個(gè)客戶沒(méi)有任何要求，只說(shuō)了一款新產(chǎn)品的型號(hào)，而她卻對(duì)這個(gè)新機(jī)型不了解。

一邊上網(wǎng)查資料，一邊報(bào)價(jià)格，當(dāng)時(shí)的希騰迅捷并沒(méi)有產(chǎn)品庫(kù)存，手忙腳亂的應(yīng)付著客戶的簡(jiǎn)單詢問(wèn)。沒(méi)有想到的是，這單居然就做成了。“當(dāng)客戶說(shuō)明天給我送一臺(tái)吧，董鷗簡(jiǎn)直開(kāi)心極了，“是因?yàn)橛X(jué)得這是一個(gè)良好的開(kāi)端，也是一個(gè)好的兆頭。"公司還沒(méi)有開(kāi)張，就賺了三百元利潤(rùn)，這一單就讓董鷗對(duì)于未來(lái)我信心十足，但沒(méi)有想到的是，后邊連續(xù)三個(gè)月卻都是財(cái)政赤字。

不要去求客戶 環(huán)境不同情弱者

最初的創(chuàng)業(yè)歷程是充滿艱辛和苦澀的，連續(xù)一個(gè)星期，董鷗和員工們聚在一起討論原因與對(duì)策，她大膽的提出一個(gè)想法，“當(dāng)時(shí)開(kāi)會(huì)的時(shí)候，我就跟他們說(shuō)，首先我們不能再這樣下去了，其次要把目前這種銷售的方式改變，也就是說(shuō)我們不能再求人家了，事實(shí)證明求人已經(jīng)不好用了，現(xiàn)在買賣關(guān)系中不可憐弱者。”

董鷗認(rèn)為當(dāng)時(shí)公司里所有人的心理都是特別的急切的抓單，但越是急切反而越是抓不到單。“一開(kāi)始我們的心理是求客戶買，越求反而越做不到單，很累很沒(méi)有價(jià)值，當(dāng)覺(jué)得都這樣付出了還是得不到回報(bào)，這個(gè)時(shí)候我們自己的心理就開(kāi)始扭曲。”

事實(shí)上這個(gè)問(wèn)題是從接電話這個(gè)細(xì)節(jié)過(guò)程中發(fā)現(xiàn)的，“我發(fā)現(xiàn)每個(gè)人接電話的語(yǔ)氣都一樣，然后是不斷的降價(jià)，不斷的引導(dǎo)客戶，甚至回?fù)茈娫捵罚�但越是這樣越得不到客戶。這是整體模式的問(wèn)題，是所有人的心理都不對(duì)。”

于是董鷗就告訴員工，就算賠出個(gè)天來(lái)，也是她這個(gè)老板的責(zé)任，而不是你們員工的壓力。員工的工資照發(fā)，改變員工的心態(tài)，將員工的心理壓力轉(zhuǎn)嫁到自己身上。她告誡員工不要去求客戶，買就買，不買算了，“不要把所有的壓力都?jí)涸谧约旱淖焐�，可以壓在心理，你們的任�?wù)是在電話過(guò)程中讓客戶認(rèn)可你，喜歡你!“

這個(gè)做法被事實(shí)證明行之有效，成單率逐漸上升，由于希騰迅捷主要運(yùn)營(yíng)惠普的打印類產(chǎn)品，這種銷售模式還為公司積累下大量的重復(fù)型購(gòu)買客戶，董鷗的生意逐漸走上正軌。

讓別人相信你 讓別人喜歡你

在公司經(jīng)營(yíng)理念方面，盡管只有二十多歲，董鷗也有自己的想法，目前階段我們要的不是利潤(rùn)，而是客戶數(shù)量。“你可以這一單一臺(tái)機(jī)器只賺五塊錢，我也敢給你送過(guò)去，但是我要的是跟客戶溝通的機(jī)會(huì)。”在她看來(lái)低價(jià)的價(jià)值在于提高成單率，10個(gè)客戶中能剩下7個(gè)客戶成為希騰迅捷老客戶。

在執(zhí)行過(guò)程中，希騰迅捷要求員工在接到客戶電話時(shí)要求不許每接一個(gè)電話2分鐘就掛了，即使客戶不買產(chǎn)品也要聊一會(huì)兒，讓人喜歡你，讓人逐漸了解你，信任你，這是做好網(wǎng)絡(luò)銷售的第一步。

第二步是坦誠(chéng)及誠(chéng)信。公司剛起步的時(shí)候董鷗堅(jiān)持自己送貨，在送第一單的時(shí)候，她會(huì)很坦白的跟客戶說(shuō)為什么這么低價(jià)給你，要客戶先認(rèn)識(shí)到買這個(gè)東西賺到利潤(rùn)了，取得客戶的信任很重要。其次董鷗會(huì)很自然的告訴客戶，在商言商，她的目的不是只賣給客戶一件產(chǎn)品，而下一次我一定要賺你的錢。“人之常情，沒(méi)有人永遠(yuǎn)付出不求回報(bào)，大部分客戶也都表示理解。大家開(kāi)始成為朋友了，互相信賴了，還會(huì)在乎那一點(diǎn)點(diǎn)利益么!”

于是還不到兩年時(shí)間，在董鷗的客戶數(shù)據(jù)名單上已經(jīng)積累的兩千多個(gè)客戶，值得稱道的是其中實(shí)現(xiàn)二次購(gòu)買的活躍客戶占到六成以上。

對(duì)于公司未來(lái)的發(fā)展，董鷗也思考過(guò)這個(gè)問(wèn)題，目前的運(yùn)營(yíng)模式只能將公司維系在一定的規(guī)模，但對(duì)于她來(lái)講已經(jīng)足夠，”我一開(kāi)始的貪念就沒(méi)那么足，走的也沒(méi)那么快，就像走路一樣，你的腳步或許會(huì)比所有人都慢，無(wú)論在哪個(gè)階段你都是走好的，不求我是最快的，但是我求比你們好就可以了，在任何一個(gè)行業(yè)里沒(méi)有最好，我只求比同類的人好就已經(jīng)足夠。”她說(shuō)。